电子商务运营实务教学课件ppt作者李建忠第4章企业利用第三方B2B平台运营课件ppt

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  免费在线B平台内部推广资源的利用 4.4.1 博客推广 1.企业博客的类型 《电子商务运营实务》机械工业出版社 1. 企业在自己的网站上开通博客 许多企业在自己的官方网站开设博客频道，由企业内部人员发布博客文章。通过博客频道的建设，达到增加网站的访问量，获得更多的潜在客户，以及在企业形象推广、吸引客户意见等多方面发挥非消极作用。 2.开通一个独立域名的博客 独立域名的博客往往是以个人名义开设的较多。对于有能力维护博客网站的员工来说，独立域名的博客也能成为企业博客营销的组成部分。 独立域名的博客对博客网站拥有完整的自主管理和维护的权利。因此，能更加灵活更加充分地发挥积极性，也能展示更多个性化的内容。不过，由于独立域名博客对个人的知识背景及管理能力有一定的要求较高，这种模式不便于企业对博客进行统一管理。 3.在第三方博客平台上搭建企业博客 4.4 B2B平台内部推广资源的利用 4.4.1 博客推广 2.企业博客的推广 《电子商务运营实务》机械工业出版社 1.利用博客所在平台的资料推广博客 （1）多发原创的文章，让博客得到推荐 在阿里巴巴商人博客平台发表博文，只要你的博文是原创的，并且觉得自身的博客质量还可以的话，就可以去申请个人独创的文章推荐。如果申请通过的话，博客平台的管理员就会将你的博客放在阿里巴巴商人博客的首页，从而能够获得更多的推广曝光机会。 （2）在其他流量大的博客内留言，并在留言内放上你想推荐的博文链接。 在阿里巴巴商人博客平台的首页，所显示的不仅有通过申请的个人独创的文章，还有很多浏览量和点评量都非常大的博文，如一周博文点击榜、一月博文点击榜、一周热评排行榜、一月热评排行榜、博客排行榜等等，只要你在这些博文后面发表评论，并在评论后放上你想要推广的那篇博文的标题和链接，就有一定的概率会引起一些人关注而去点击你的博文。 （3）与博友互换友情链接； 如果想要博客在短期内能获得较高的推广效果，与博友互助交换友情链接是一种很重要的方法。 4.4 B2B平台内部推广资源的利用 4.4.1 博客推广 2.企业博客的推广 《电子商务运营实务》机械工业出版社 2.利用各种工具推广博客 （1）利用旺旺、QQ、MSN等即时聊天工具推广 平时多注意即时聊天工具网友的添加和整理，在你写完博客之后，就可通过即时聊天工具的群发功能，向相关网友发送你新写的博文和链接地址，或利用旺旺群或QQ群发送相关博文的标题和链接，进而达到推广博文的目的。 （2）去论坛多发帖或解答别人的问题，在论坛签名里写上博客名称和链接 在阿里巴巴的商人论坛上，可以发布文字签名档和图片签名档。建议这两种签名档分别链接企业的诚信通旺铺和企业的博客。这样别人如果对你感兴趣的话，就点击这两种签名档上的链接立即进入你的旺铺和博客。 （3）在邮件签名加上博客网址 很多人都知道在邮件签名中加入企业的网址，但往往忽视了在邮件签名档中加入企业博客的链接地址。所以如果你的邮件签名档中还没有博客链接的话，建议添加上博客链接。 （4）线下推广企业博客 平时企业如果要印刷一些宣传资料，如产品手册、企业宣传册、宣传袋，甚至个人名片，都可以在上面添加企业博客网址。 4.4 B2B平台内部推广资源的利用 4.4.1 博客推广 3. 博客的功能定位 《电子商务运营实务》机械工业出版社 1.产品(服务)展示 营销的基础就在于产品和服务信息的传递，在博客里面，公司能够通过文字描述、图片呈现等多方位的表现产品和服务信息。客户既能够最终靠图片从感官的了解认识企业产品(服务)，又能够最终靠文字，具体的认识产品(服务)性能、特征。 2.信息发布 营销活动不但要准确的向客户传达产品（服务）信息，同时还需要及时地传达企业发展动向，包括企业规模、新闻动态、员工活动等。当客户对企业有了全方位的认识后，才会引起客户的交易动机。 3．客户服务 通过博客，企业不仅可以单方向的向客户传达企业的产品信息、发展动态、产品问题解答等信息，同时还能够最终靠博客留言、博客在线聊天工具的方式达到双向沟通，准确地了解客户动态、与客户及时沟通，为客户解决各种疑问，提高客户服务能力。 4. 品牌宣传 有效的博客营销，不但可以增加企业信息在搜索引擎上的可见度，同时也能够最终靠博客社区的宣传力提升和强化企业在客户心目中的印象。 4.4 B2B平台内部推广资源的利用 4.4.1 博客推广 4. 博客的管理与维护 《电子商务运营实务》机械工业出版社 1.博客的管理与设置 （1）系统配置，设置博客名称、系统管理方式、是否允许注册或评论等； （2）日志分类管理，指博客文章内容分类及排序； （3）友情链接管理，在博客首页显示其他网站的链接，为建立友情链接创造条件； （4）模板管理，对博客首页及文章列表页面的模板修改，符合企业运营需要。 2.博客的内容维护 （1）企业的品牌形象建设 （2）企业文化塑造 4.4 B2B平台内部推广资源的利用 4.4.2 论坛推广 例 《电子商务运营实务》机械工业出版社 目的：以自曝的形式讲述一段成功的爱情故事，为“舒洁”品牌植入浪漫的情感元素。 标题：他们的纸巾爱情 形式：图片贴 投放板块：大众类，情感类，女性时尚类 4.4 B2B平台内部推广资源的利用 4.4.2 论坛推广 1. 什么是论坛推广？ 《电子商务运营实务》机械工业出版社 论坛推广就是企业利用论坛这种网络交流的平台，通过软文、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的目的，这种网络营销活动就是论坛推广。 论坛推广的目的，不仅在于销售引导、品牌引导、流量引导，而且经常活动在对你有用的论坛里看有用的帖子并同网友交流沟通，让别人认识你，认可你。增加自己的人气。进而推广自己的博客以及公司网站。 4.4 B2B平台内部推广资源的利用 4.4.2 论坛推广 2.论坛推广的关键 《电子商务运营实务》机械工业出版社 （1）论坛推广重点在于质，不在于量 吸引眼球，让网友点击是成功的第一步，还要打动用户；光看还不行，还得能够触动用户的神经。发贴不在乎发贴的数量多少，关键是为了让更多大数人看，宣传自己的网站或产品，所以追求的是最终流量。因此，发高质量的帖子，专注一点，可以花费较小的精力，获得较好的效果。另外，如果发的帖子质量好，很可能被别人转载，达到病毒式的传播效果。 （2）论坛推广的本质是互动，不是一个人自言自语 还有一部分朋友，认为发了广告贴，不被删除就是成功。这也不对。即使管理员不删除，但是没人看、没人点、也没人互动，那也没意义。因此所发帖子，最好在吸引眼球的同时，还能够引起网友的共鸣，有了网友的顶帖互动，帖子就不用担心沉底了。 （3）论坛的帖子一定是软文 不被删除，是论坛发帖最起码的要求，否则就是白忙活。其实要想把论坛推广做好，不仅仅是发帖子和写软文，一次成功的论坛推广，还要融合很多元素进去。 4.4 B2B平台内部推广资源的利用 4.4.2 论坛推广 3.论坛推广的操作步骤 《电子商务运营实务》机械工业出版社 1. 选择合适的目标论坛 （1）用户群要精准。比如要推广手机，那就要找手机论坛；要推广工业品比如仪表，就要找相关行业论坛。 （2）选择人气旺的论坛。没有人气，谈不上推广。 （3）选择有签名功能的论坛； （4）选择有链接功能的论坛； 2. 了解需求，准备材料。 在进行论坛推广之前，我们先要弄清楚几个问题： （1）我们要推广什么产品？有什么特点？ （2）我们此次推广目的是什么？比如说增加流量、增加注册量、增加品牌知名度等等。 （3）竞争对手或同类网站有没有做过类似推广，情况如何？ 3. 撰写帖子内容 （1）要有吸引人的题目。吸引人点击是基础。标题不要太死板，要鲜活一些。这样就会激起人的好奇心，很自然的就会进入你的主题，看你的帖子，你的点击率才会提高。当然，题目应当与内容相关 （2）内容要有争议性等特点 4.4 B2B平台内部推广资源的利用 4.4.3主动查找客户信息 1.在“买家库”利用搜索引擎或者类目直接查找买家 《电子商务运营实务》机械工业出版社 打开阿里巴巴买家库（/purchase/index.html），搜索相应关键字 4.4 B2B平台内部推广资源的利用 4.4.3主动查找客户信息 1.在“买家库”利用搜索引擎或者类目直接查找买家 《电子商务运营实务》机械工业出版社 打开阿里巴巴买家库（/purchase/index.html），搜索相应关键字 2. 利用“买家库”，参加“名企采购”专区活动，主动发掘客户 名企采购采购是阿里巴巴专门为诚信通会员提供的一项特殊服务，即阿里巴巴邀约一些全球及国内知名大企业、大公司来阿里巴巴平台入驻参加采购活动，并且会发布招标说明，作为诚信通会员只要关注好每期的采购，根据招标要求参加竞标，就有可能竞标成功，最终与名企买家达成交易，名利双收。 2. 利用“买家库”，参加“名企采购”专区活动，主动发掘客户 3.利用供应信息寻找潜在客户 4.利用上下游挖掘客户 5.商机快递 目录 Contents 4.3 询盘转化为订单 4.2 B2B平台企业信息的发布 4.1企业利用第三方B2B平台运营 4.4 B2B平台内部推广资源的利用 《电子商务运营实务》机械工业出版社 4.5 免费B2B平台信息发布及优化 4.5免费B2B平台信息发布及信息的优化 4.5.1免费B2B平台信息发布 1.为什么要在B2B免费平台发布信息 《电子商务运营实务》机械工业出版社 4.5免费B2B平台信息发布及信息的优化 4.5.1免费B2B平台信息发布 2. 免费平台发布信息要点与策略 《电子商务运营实务》机械工业出版社 1.选择与企业产品相关的垂直行业网站 因为平台直接与企业相关，上面堆积了大量行业关键词和长尾关键词，相对而言，对搜索引擎的亲和力就更好，客户也偏向于到专业网站去搜索他需要的产品与设备； 2.注册B2B网站时，企业信息尽可能填写完整 包括QQ、MSN、Email、友情链接、公司官网等，都要尽量填写完整。填写每一个栏目，不要只填写带有红色*字必填项目，其它栏目也尽量不要让其空白； 3.每天都要在B2B网站重发信息，发布时间要选择好。 每天的信息重发时间点也是不能忽略的，通常应避开大家都在重发的时间，同时也要考虑人们上网寻找东西的习惯，例如有些采购商经理由于白天工作忙，往往会在晚上下单，这时候，反而在19:00~19:30发布信息比较好。 4.B2B供应信息的首要重点在标题 标题里必须出现关键词或长尾关键词，最好重复出现关键词的变种关键词，这种方法对搜索引擎排名有极大的好处； 5.文中图片要清晰、大小一致。 有些人不注意图片的精美与规格，发上去的信息就失去了吸引力，图片一定要统一的规格大小，尽可能的漂亮与吸引人 6.B2B供应信息的文本内容与标题同样重要 最不好的内容就是只写产品参数或技术本身，其它内容一点也没有，看上去就是生硬的产品说明书，没有任何吸引客户或消费者的卖点。重要的是要涵盖企业文化和品牌概念，体现企业的特色与产品的卖点 4.5免费B2B平台信息发布及信息的优化 4.5.2 第三方B2B平台商铺信息的搜索引擎优化 1.商铺内容 《电子商务运营实务》机械工业出版社 1.首先要定位好自己的商铺 清楚自己的商铺提供什么，提供给什么样的人群。这里讲的是关键词的选择，是排名之第一要素。选错关键词可能导致事倍功半。如：河北宏业公司生产流量计产品，选择关键词可以是涡街流量计、蒸汽流量计、电磁流量计等等。 2.商铺要有实际的内容 真正做到用心去做，能让浏览的人感觉网站确实有用，这样搜索引擎也会认同的。为什么一个没什么内容的网站很难排上去。人们在查找信息的时候，总是希望找到一个包括很多重要信息的网站。因此，网页内容丰富的网站要比那些网页内容还没那么丰富的商铺排名要好得多。无论是搜索引擎还是访问者都希望看到比较新的信息。这就要求管理人员要收集大量的信息，专注于这领域的变化。毕竟搜索引擎的技术发展是以人为本的，网页间要互联互通，有充足的内容和站内链接。 3.定期发布信息，更新信息有利于排名 无论是B2B平台本身也好，还是对于搜索引擎也好，信息的更新和重发，都有利于自己的信息排名。换句话话，二者排名规则都对更新的信息比较友好。因此定期发布信息，更新或重发信息也是做好B2B电子商务平台信息优化的重点。 4.5免费B2B平台信息发布及信息的优化 4.5.2 第三方B2B平台商铺信息的搜索引擎优化 2.对公司标题及产品信息进行优化 《电子商务运营实务》机械工业出版社 1.标题的优化（title） 标题是优化的重点，可以将产品关键词放于标题上来增加关键词被搜索到的权重。而且，标题上要包含企业名称，因为是企业商铺，所以企业标题上包含企业名称是必须的。 格式： 产品A,产品B,产品C, -企业名称 企业名称-专业生产产品A,产品B,产品C的厂家。 实际例子： 破碎机,移动破碎站,颚式破碎机,碎石机系列产品-黎明重工科技股份有限公司 2.关键词的优化（keywords） 关键词是大家想让用户通过什么词语搜到你的网站上，那么就写这个词。对于企业网站来说，一般指的是产品或企业名称的关键词。最好写产品关键词，关键词数量最好在三到五个，切记不要重复。 例如：破碎机，移动破碎站，颚式破碎机，立式破碎机，制砂机，磨粉机，碎石机 3.页面简介（description） 简介的内容对于一个页面是非常重要的，它会出现在搜索引擎的搜索结果里，也是搜索引擎主要看的东西。 4.5免费B2B平台信息发布及信息的优化 4.5.2 第三方B2B平台商铺信息的搜索引擎优化 4.产品信息的优化 《电子商务运营实务》机械工业出版社 挖掘行业内的长尾关键词，然后丰富网站的内容。我们可以用百度指数、谷歌关键词工具、飞达鲁工具等关键词工具，挖掘一些长尾词，然后，用这些大量的长尾词来组织文章。例如： （1）地区+关键词。 （2）型号+关键词 这类关键词一般在工业产品上使用比较多，专业性强。客户表现形式订购意向强，购买量大。 （3）品牌+关键词 （4）性能，材料，用途+关键词 （5）口语式关键词 （6）疑问式关键词句子和肯定式关键词句子。 4.5免费B2B平台信息发布及信息的优化 4.5.2 第三方B2B平台商铺信息的搜索引擎优化 3.内链、外链、关键词密度 《电子商务运营实务》机械工业出版社 1.外链 做外链的方法主要有两种： （1）交换友情链接， （2）在一些权重高的论坛、博客留下外链。比如说在推一把论坛，就可以在论坛签名中，留下外链。 外链方面，除了首页的外链外，也要做些内容页、栏目页的外链，不要只做首页的，二者都很重要。 2.内链 除了外链的建设外，在本站的相关频道或是内容页，也能增加内部链接。如图4-46所示。 3.关键词密度 网页上通常会有数以百计的词语，那么搜索引擎怎样去分辨哪些是描述网站的重要的词语呢？通常搜索引擎会统计每一个页面的字数，那些重复出现的词或短语被认为比较重要些。关键字数与该页面字数的比例称为关键词密度。关键词对于网站排名，特别是长尾词有很大影响。一般来讲，一个网站的关键词密度应该控制在2%-8%之间比较合适。 结束 End 《电子商务运营实务》机械工业出版社 企业利用第三方 第4章 授课教师：姓名 电子商务运营实务 B2B平台运营 电子商务及经管类专业实践创新教材 第4章 企业利用第三方B2B平台运营 学习目的 熟悉常见的第三方B2B电子商务平台及其各自特点 熟练地应用第三方B2B平台发布企业和产品信息 掌握常见询盘的分析与接洽 能够利用B2B平台内部资源进行推广 掌握信息的优化和商铺的优化，提高转化率 《电子商务运营实务》机械工业出版社 目录 Contents 4.3 询盘转化为订单 4.2 B2B平台企业信息的发布 4.1企业利用第三方B2B平台运营 4.4 B2B平台内部推广资源的利用 《电子商务运营实务》机械工业出版社 4.5 免费B2B平台信息发布及优化 4.1 第三方B2B平台概述 4.1.1 B2B平台现状 1. 国内企业应用B2B平台的现状 目前，B2B平台的应用呈现以下特点： （1）中小企业电子商务意识日渐成熟 （2）中小企业外贸B2B电子商务市场发展稳定 （3）第三方B2B电子商务平台将成为未来中小企业网络营销主要渠道 《电子商务运营实务》机械工业出版社 4.1 第三方B2B平台概述 4.1.1 B2B平台现状 2. 第三方B2B平台的优势 （1）网络营销成本低 （2）针对性强、人流量大，交易信息充分 （3）解决了交易双方的身份认证问题，使交易更加安全 （4）第三方平台极具生态性的附加服务 《电子商务运营实务》机械工业出版社 4.1 第三方B2B平台概述 4.1.1 B2B平台现状 3. 第三方B2B平台的运营过程中存在的问题 （1）对企业商铺内容优化水平低：B2B平台企业商铺内容优化主要内容包括商铺首页有效信息、公司介绍、产品信息标题、产品分类、产品描述等。大量企业商铺产品描述文本过短或不包含关键词，部分企业甚至没有产品描述； （2）企业商铺中，企业标识缺失：调查数据显示，无论阿里巴巴平台还是其他B2B平台上，很多企业没有自己的Logo，不利于企业品牌意识的建立； （3）产品图片不够清晰：大量模糊的图片达不到产品展示的目的，也无法赢得让客户的信任； （4）企业对平台内推广资源应用程度低：如阿里巴巴平台内，博客、论坛、资讯等都是可以利用的推广资源，但很多企业却无人打理。 《电子商务运营实务》机械工业出版社 4.1 第三方B2B平台概述 4.1.2国内主要B2B平台特点分析 《电子商务运营实务》机械工业出版社 4.1 第三方B2B平台概述 4.1.2国内主要B2B平台特点分析 1.阿里巴巴 《电子商务运营实务》机械工业出版社 1.简介 阿里巴巴是国内领先的B2B电子平台，现在主要通过旗下三个交易市场协助世界各地数以百万计的买家和供应商从事网上生意，包括：集中服务全球进出口商的国际交易市场（），集中国内贸易的中国交易市场（）以及在国际交易市场上的全球批发交易平台（），为规模较小、需要小批量货物快速付运的买家提供服务。所有交易市场形成一个拥有来自240多个国家和地区接近7 630万名注册用户的网上社区。 2.优势 （1）在会员管理，信息管理，网站互动性以及市场宣传推广方面，都比其他电子商务网站做的到位。平台上的中国供应商以中小企业为主，大多数供应商投这样的平台是划算的，其续签率也非常高。 （2）阿里巴巴网站负责将贸易机会、产品及企业信息过滤，按照27个行业类别及一千多个小类产品分类进行整理发布，还提供多个行业咨询、价格行情和相关贸易服务。阿里的产品分类十分明确，首先分为工业品、消费品、原材料三个大类。然后在每一类中又进行了细分。如工业品又细分为机械、电子、五金、灯具、行业设备、安防、仪表等等。阿里的网站频道也分类明确：加工、库存二手、小额批发、商服、价格行情等等，并且在网站左侧有明显展示。 （3）通过阿里巴巴多方面的资源整合后，阿里巴巴现在拥有Yahoo中国的资源以及淘宝等大批的中小批发商，对于企业加入阿里巴巴，有很大的帮助。 （4）阿里巴巴作为行业内的老大，网站已经成功的运营多年，已经积累了一定的会员和良好口碑，再加上最近的阿里广告投入和技术以及各方面资源的投入，阿里巴巴在吸引新会员以及维护老会员方面做的相当不错，他们网站每天的人流量和信息发布量，都处于国内电子商务网站的前列。 3.劣势 （1）阿里巴巴中的国内卖家太多，加之平台允许买家群发询盘，导致价格竞争激烈，因此阿里巴巴成交的单子利润都偏低。从某种角度说，阿里巴巴还是一个国外用户衡量中国供应商价格的平台。某些特定的行业收费用户过多，这种分类下的供应商的营销效果就不太好了。 （2）从会员数量来讲，阿里巴巴会员鱼龙混杂，内耗很严重，好客户与差客户的效果悬殊。 （3）阿里巴巴因为战略转移，将大量资金投放到C2C个人交易平台淘宝网上，阿里巴巴将面临B2B老客户锐减，而新客户补充不足的尴尬境地。 从ALEXA第三方统计显示，其英文站 却只占其总流量的6%，又考虑到其中国供应商登录其英文站也甚多，这就意味着阿里巴巴实际上来自境外的流量并不是很多，换句话说，每天上阿里巴巴网的绝大多数都是国内用户。 总之，作为中国最大的电子商务网站，阿里巴巴一直公认为电子商务的标杆，经过多年的市场沉淀，阿里巴巴已经积累了丰富的网站运营经验，形成了为中小企业服务核心模式。 4.1 第三方B2B平台概述 4.1.2国内主要B2B平台特点分析 2.慧聪网 《电子商务运营实务》机械工业出版社 1.简介 是国内领先的B2B电子商务服务提供商。依托其核心互联网产品买卖通以及雄厚的传统营销渠道--慧聪商情广告与中国资讯大全、研究院行业分析报告为客户提供线上、线下的全方位服务，这种优势互补，纵横立体的架构，已成为中国B2B行业的典范，对电子商务的发展具有革命性影响。拥有注册企业用户超过1500万,买家资源达到1120万，覆盖行业超过70余个。 慧聪网行业专属服务。慧聪网的行业专属服务走的是“差异化”道路，在平台加行业垂直策略下，以信息覆盖的全面和精准度、广泛的互动性等胜出。 慧聪网行业专属服务的平台加行业垂直策略的优势体现在以下几个方面： 精准的求购信息。 一对一的专家咨询服务。 新闻营销。通过平台发布企业新闻信息，深度打造企业品牌。 线上、线下结合的推广方式。 慧聪网的行业覆盖面极广和针对性强是一大优势。慧聪网的服务涉及 60多个行业，是目前国内行业细分最广的资讯门户网站，客户可以轻松查找所需信息。 慧聪网的浏览者都是商人和管理者，对企业的采购和决策有极强的决定权；同时这部分人群都是高收入阶层，有极强的消费能力； 4.1 第三方B2B平台概述 4.1.2国内主要B2B平台特点分析 3.环球资源 《电子商务运营实务》机械工业出版社 1.简介 环球资源（Global Sources）是一个多渠道的国际贸易平台致力于对外贸易。环球资源网包括产品行业网站、地区出口网站、技术管理及其他网站。亦是大中华地区双边贸易的主要促进者。环球资源以外贸见长，主要为专业买家提供采购信息，并为供货商提供综合的市场推广服务。 优势：主要为国内供应商做出口服务，以杂志和展会进行推广。 （1）会员：从企业会员来讲，环球资源只接纳大型企业高端会员。从会员数量来讲，环球资源数量不多，主要是一些老的大客户。 （2）历史较长，是一家有35年历史在NASDAQ上市的公司，国外的知名度比较高，为买家提供服务，是进入国内最早做采购目录的、B2B网站建设开展得比较早的公司，累计了一定客户量。 （3）环球资源为其所服务的行业提供媒体及出口市场推广服务，供应商采用四项基本服务，包括网站、专业杂志、展览会和网上直销服务进行出口市场推广。环球资源并同时提供广告创作、教育项目和网上内容管理等支援服务。 （4）环球资源买家社群通过 Global Sources Online 向供应商发出信息查询。 （5）环球通 ( Global Sources Direct ) 是最新推出的服务，协助供应商通过 eBay 网站行销。 （6）免费网上广告是相对于其他网站比较特殊的一个优势。 （7）环球资源推出包含全网搜索在内的2.0商务平台。 3.劣势： （1）环球资源侧重于杂志，海外的展会，传统性占很大一部分，而电子商务平台并不是其重点。 （2）相对价格比较贵。环球资源将网络的推广和展会相结合，并配备企业光盘、杂志和全球的展会，效果还是不错的，只可惜价格太高。 （3）环球资源，虽以外贸见长，却基本没有涉足内贸。另外就其外贸来说，仍然有被阿里巴巴超越的危险。不够本地化是其主要的原因。 B2B电子商务平台，是企业与企业之间展开的一系列商务活动的载体，其功能已涵盖到企业商务体系，包括信息流、物流、资金流的各个过程中。随着第三方B2B电子商务交易平台的逐步成熟，电子商务成本已大大降低。越来越多的中小企业开始接受并加入到B2B电子商务平台，并获得了良好的收益，但也要看到，要线B电子商务，并获得持续性竞争优势，还有不少问题需要解决。 4.1 第三方B2B平台概述 4.1.3第三方B2B平台的选择 《电子商务运营实务》机械工业出版社 一、选择符合自己企业产品特点的电子商务平台 每个平台都有其利弊所在，首先，从平台性质来说，公司选择同时投放国内的几家大平台并非明智之举。这些平台本身都十分优秀，但是性质相仿，几乎都为综合性平台：例如阿里平台面面俱到，足迹几乎遍布各行各业；环球资源涉足电子、礼品、工艺品，甚至珠宝行业；慧聪网和中国制造网也是五花八门，同时投放只意味着资金的浪费，选择其中一到两家便恰到好处。 作为企业来讲，首先，要搞清楚企业自身产品的状况适合什么样的平台，通常来讲，很多产品具有行业特征，不一定要选择综合类平台。 二、企业应根据自身的业务方向、资金实力及品牌定位进行选择 根据企业业务方向的不同，认真调研分析，特别是在一定时间内评测投入与产出的性价比，选择实力雄厚或者专业性强的平台有更大的保障。譬如做外贸出口类可选择阿里巴巴、环球资源等有实力的服务商，做内贸选可以择B2B供求信息搜索“一呼百应”平台则有更专业的服务。这样，企业是选择中低价位的服务商产品还是选择更高端产品上就会有依有据，从而做到有的放矢 三、企业在选择平台时考虑的其他因素 除以上几点外，平台本身的知名度和影响力、Alexa排名、平台饱和度、网站流量、PR值、订单成交率及平台对于搜索引擎的优化效果等也是企业在选择平台时考量的因素。 目录 Contents 4.3 询盘转化为订单 4.2 B2B平台企业信息的发布 4.1企业利用第三方B2B平台运营 4.4 B2B平台内部推广资源的利用 《电子商务运营实务》机械工业出版社 4.5 免费B2B平台信息发布及优化 4.2 B2B平台企业信息的发布 4.2.1 高质量信息的定义 1. 什么是高质量信息？ 通常来讲，高质量信息是指介绍详尽、内容充实的有助于让买家做出采购决定的优质信息。例如产品介绍的标题能否吸引人、产品的介绍是否详尽甚至一个图片的清晰与否都可能会影响信息质量的等级，从而影响到买家对企业的信任度。 《电子商务运营实务》机械工业出版社 2. 高质量信息具有以下优势 ？ （1）高质量的信息，体现企业的专业、用心的形象，更容易赢得买家信任； （2）高质量的信息，更易受买家的青睐，吸引买家眼球，提高买家下单订购的几率； （3）高质量的信息将将使自己的企业产品有更多机会被网站抽取做专题页面的推广或推荐。 4.2 B2B平台企业信息的发布 4.2.2 会员注册（阿里为例） 1. 阿里平台免费注册流程 1. 登陆阿里巴巴中文站（），点击上方免费注册，填 写注册信息。 2. 进行手机验证和邮箱验证。 3. 验证成功后，注册完成即成为普通会员，可以单击登陆阿里享受阿里提供的各项免费服务 《电子商务运营实务》机械工业出版社 2.阿里巴巴诚信通会员流程 登陆阿里巴巴网站登陆店铺点开通诚信通 联系阿里巴巴后台工作人员，开通上诚信通 上传营业执照，缴纳相关费用 后台审核--完成开通 2013年，阿里巴巴取消原来的两个诚信通版本，同时在3688版本的基础上面添加了实地认证、企业官网、移动旺铺等新的产品及功能，让企业的产品及企业形象覆盖更全面。实地认证是阿里巴巴委托认证公司到您的企业是实地考察拍摄，核实公司的情况，让想和公司合作的客户能够在没有来到工厂或者公司的时候就能了解工厂或是公司的真实情况，这样会促进成交。 4.2 B2B平台企业信息的发布 4.2.3 发布企业介绍信息 《电子商务运营实务》机械工业出版社 例.A公司与B公司比较 A公司与B公司相比，假如你是买家，哪家公司更让我们青睐呢？ 很显然，B公司的介绍更详细，更值得我们信任。 4.2 B2B平台企业信息的发布 4.2.3 发布企业介绍信息 1.买有什么时候会看公司介绍？ 2. 高质量公司介绍的作用？ （1）彰显实力，有利于树立企业形象，提高企业的知名度 （2）展示效果，提高产品的口碑，建立品牌知名度 （3）吸引客户，有利于留住买家的心 3.高质量公司介绍内容 《电子商务运营实务》机械工业出版社 4.2 B2B平台企业信息的发布 4.2.4 发布企业产品信息 1.发布产品信息步骤 《电子商务运营实务》机械工业出版社 4.2 B2B平台企业信息的发布 4.2.4 发布企业产品信息 2.提高精度，让信息排名靠前 《电子商务运营实务》机械工业出版社 信息的质量得分因素 信息的质量得分在计算时取决于很多因素，核心的因素主要包括： （1）信息填写的详细和完整性； （2）信息与用户搜索关键词的相关性； （3）信息与所在类目的相关性； （4）信息的新鲜程度； （5）其他相关因素。 提高发布信息质量的方法 （1）信息标题含产品关键词，一条信息对应一个关键词，并有适量的修饰词以增加产品卖点。一个标题只发布一个产品。标题中适当的重复关键词，根据每个B2B平台的要求的不同，可以有不同的方案； 例如：垃圾桶,玻璃钢垃圾桶,钢木垃圾桶,垃圾箱,四星环保,垃圾桶厂家。 （2）橱窗必须含有1张图片，详细说明中插入产品细节图至少3张，有助于产品多维度展示。 （3）填写详细产品介绍说明、产品属性、参数表格、包装、后期服务等相关信息。 （4）适量重发，以保证信息的新鲜度 4.2 B2B平台企业信息的发布 4.2.4 发布企业产品信息 3.让产品介绍吸引更多买家 《电子商务运营实务》机械工业出版社 产品介绍中吸引买家的因素有很多，主要包括： （1）产品的名称，型号，应用 （2）产品的独特卖点（包括折扣、特点、功能及证书等） （3）产品完整的规格参数（包括材料等） （4）产品详细说明，以及可供选择的颜色、尺寸、款式及包装。 （5）交易条件（包括最低起定量，价格，付款方式，物流） （6）售中售后服务 （7）产品图片清晰：好图胜千言。 （8）企业视频 4.2 B2B平台企业信息的发布 4.2.5 其他功能技巧与应用 1.让发布信息在前几页出现 《电子商务运营实务》机械工业出版社 1. 如何让发布信息在前几页出现 一般来讲，阿里平台是根据发布时间、活跃度和诚信指数进行综合排名的。要想获得更多机会，除了注意发布高质量的信息外，一般可将产品的发表时间定为10天，再就是发布信息分段发布，比如今天发20条，明天发20条后天发20条，保证每天都有新信息发布，这样才有更多的机会。对于已发布通过的信息，还能够最终靠重发来提高在阿里巴巴搜索引擎中的排名。 尽量使用产品报价（产品价格可以公开的情况下），因为有的人的搜索习惯可能是搜索只带报价的产品。还有，就是要经常保持在线，因为有的顾客会只选择搜索在线.多加入一些和行业相关的群 4.推荐供应信息 5.推荐相册 6. 商机参谋 目录 Contents 4.3 询盘转化为订单 4.2 B2B平台企业信息的发布 4.1企业利用第三方B2B平台运营 4.4 B2B平台内部推广资源的利用 《电子商务运营实务》机械工业出版社 4.5 免费B2B平台信息发布及优化 4.3 询盘转化为订单 4.3.1 询盘的方式 1.询盘的来源 《电子商务运营实务》机械工业出版社 询盘也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 询盘通常来自于两个方面：一是营销推广，包括付费推广和免费推广，可以让产品信息提高曝光率，从而获得客户的询盘；二是通过人脉关系，比如论坛和社区的朋友介绍，客户口碑介绍等等 2.常见的询盘方式 （1）电线）邮件、网站留言或论坛回复 4.3 询盘转化为订单 4.3.2询盘分析与筛选 1.如何分析询盘 《电子商务运营实务》机械工业出版社 1.看联系方式 买家信息是否完整，电话号码是否正确，电话号码是座机还是手机号码，联系方式的完整性，可体现买家的专业度； 2.看询盘的需求产品的针对性 如果询盘中有具体某款产品的规格，参数等，一般这种询盘质量很高，如果仅仅只写报价单，而没有其他详细资料，可做次要询盘 例： A询盘:本公司需要PP平口袋，PP自粘袋，OPP包装袋，收缩包装膜 B询盘:紧急采购！超市卷筒连续塑料袋，尺寸大小356（长）*245（宽）mm，要求袋与袋的连接处，两面必须一面打开，一面连接，袋子右侧距边45mm正面压一条虚线。材质：高密度PE ，双面9丝；请报实价（含增值税发票）；后期需要打样；一旦确认，长期订单。 3.看买家询盘的邮箱，是否是免费的邮箱，一般有实力的买家都会有自己的企业邮箱，不发达国家的买家或发送国家的小买家通常是用免费邮箱； 4. 查询盘有无公司网址 公司名称前面邮箱的后面的部份，可在GOOGLE或百度上搜索，通过网页了解该买家的情况，分析其资信度。 5.查企业信用 登录红盾网，即各地方工商局的门户网站，查企业的资质及信用。 6.看询盘来源是否是主打目标市场或国家，一般对目标市场出口的经验通常比其他国家市场足，成交机率会更大； 4.3 询盘转化为订单 4.3.2询盘分析与筛选 2. 询盘的分类 《电子商务运营实务》机械工业出版社 1．目标明确专业型（重点客户）。 这类询盘有如下特点： （1）买家信息全面，包括来自的国家地区、公司名称、地址、电话、传线）需要的产品目标明确，有具体的品名、有数量、有交货条件、交货期等; （3）询问的问题专业，问题详细，但是内容简明扼要。 2. 目标明确非专业型（潜在客户） 3.信息收集型。这类客户目前有自己稳定的供应商，但希望搜集更多的供应商信息或产品信息便于备用。若询盘的的问题专业度超过业务的范围，对具体的参数问的很细致，也有可能是竞争对手。 4. 技术信息收集型。 5. 索要样品型。这类询盘的目的是获得免费样品。 4.3 询盘转化为订单 4.3.3询盘接洽 1.挖掘需求 《电子商务运营实务》机械工业出版社 例：问：我想要一批广告扇，请问什么价位？ 答：呵呵，你要告诉我你要的是哪一款扇柄，尺寸多大？多少数量？什么印刷？【说明：客户需求未心就是价格，通过问题挖掘客户需求】 问：扇面是14*14，双面彩印，2万把？ 答：我们一般是60c厚的PP片材，彩色印刷UV上光的，你有特殊要求吗？ 【说明：体现专业】 问：没有。就照你说的做，就是货比较急。 答：等等。马上算一下报价给你。 挖掘需求 （顾问式 提问法） 呈现价值 （FAB介绍法） 处理异议 （四部流程法） 主动跟进 （客户关系管理） 4.3 询盘转化为订单 4.3.3询盘接洽 2. 呈现价值 《电子商务运营实务》机械工业出版社 FAB法则，即属性、作用、益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit。FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。 （1）Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性。这里要注意不应把Feature翻译成特征或特点。特征，就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。 （2）Advantage：作用。产品能够给顾客带来的用处。很多人把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面。现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户也会产生非常大的抵触情绪。 （3）Benefit：益处。就是给客户带来的利益。 挖掘需求 （顾问式 提问法） 呈现价值 （FAB介绍法） 处理异议 （四部流程法） 主动跟进 （客户关系管理） 4.3 询盘转化为订单 4.3.3询盘接洽 3. 处理异议 《电子商务运营实务》机械工业出版社 当客户感觉产品不好，比如价格，不如同行便宜，或者有其他异议时，此时我们要冷静对待，因为不管什么样的产品，总是会有异议，客户总是嫌这不好，那也不好属于正常情况。这时，有的人总与客户辩论，强调自己的理由，事实证明，这些回复方式都是错误的。 挖掘需求 （顾问式 提问法） 呈现价值 （FAB介绍法） 处理异议 （四部流程法） 主动跟进 （客户关系管理） 例： 问：你们同行的价格可比你便宜多了！ 答：我不能和他们比，因为产品的质量不同啊！再说啦，市场上还有比他们价格还低的产品，可是质量不能保证，你敢买吗？而且，现在外面有很多产品是回收翻新的，同样一个产品价格还不到我们生产的成本 ，因此请你别再说市场上哪里有比我们更低的，在同行业中我们是清楚明白的。 问：贵了！能不能便宜点？ 答：当然可以，比如说用薄一点的PP扇面，但扇不了风，或者彩印里上不了UV，这样容易刮花图案。再说是扇面尺寸做小一点，成本也能降个一分两分的，还有不用新料而回收料注塑扇柄也能 降低成本。 问：呵呵... 4.3 询盘转化为订单 4.3.3询盘接洽 4. 主动跟进 《电子商务运营实务》机械工业出版社 1. 要不要寄样品 如果样品成本低，可以免费寄，但邮费可由对方付，如他不愿意，他不一定是真正客户。 如果样品成本高，不能成交，样本费用算客户的。如果能够成交，样本费用可以由自己所在公司负担。 2.建立客户档案 （1）有价值的询盘保持定期跟进 （2）重在前期与客户的沟通 挖掘需求 （顾问式 提问法） 呈现价值 （FAB介绍法） 处理异议 （四部流程法） 主动跟进 （客户关系管理） 4.3 询盘转化为订单 4.3.4询盘回复 1.情况不明的询盘 《电子商务运营实务》机械工业出版社 【例】回复情况不明的询盘 你好，你店铺的产品怎么卖，能给我一份详细的产品目录及报价吗？ 分析： （1）没有介绍自己，可能是小公司。 （2）没有产品，可能是外行。 （3）没有问及其他细节，可能采购意向不高。 建议： 首次回复不提供详细产品信息，不报价，可以提简单的问题引导客户。等了解客户更多真实情况后，再决定是否跟进。 回复样例1：您具体对我公司的哪款产品感兴趣，以便我给您准确的报价。 回复样例2：我公司主要生产XX产品，请问您对哪种感兴，以便我给您报价。 2.开始就谈价格的询盘 【例】开始就谈价格的询盘 我是XX公司的，对你们店铺XX系列新产品比较感兴趣，但价格也是我们考虑的重要因素，能给我一个详细报价吗？ 分析：给人感觉价格是最关键因素，似乎不是一个优质买家的特点，但会开门见山表达价格门槛的，实力也许有限但意向是真实的。 回复样例：我们产品有很宽的范围来适合不同的型号不同质量的要求，你的市场，你觉得什么样的价格档次是较为贴切的？你之前是否有采购过该类产品？ 4.3 询盘转化为订单 4.3.4询盘回复 3.大买家的询盘 《电子商务运营实务》机械工业出版社 4.采购意向明确的询盘 【例4-9】大买家的询盘 你好，我是XX公司（大公司）的采购员，需要采购一批XX产品，请给我一份含产品图片及描述的详细报价。 分析：大公司对价格的苛求不如小公司，只要能抓住买家真正的需求点和关注点，完全可以和大买家合作起来。 建议：大买家其实也有好的切入口，只要向他展示出专业性，谈判比小公司会轻松许多。 回复样例：可以采用邮件回复。具体内容如下。 XX你好！价格单你可以见下面或见附件。我们的产品在XX中非常受欢迎。请问您是否最感兴趣的是哪款产品及您的数量要求，是否有其他要求？我会根据您反馈的情况再给您一些更为准确详尽的信息。 补充附上公司介绍及联系方式等。 【例】采购意向明确的询盘 你好王总，我厂主要生产能承受压力的容器及工程管道，现需求购大口径管件配套，产品规格型号如下：材质3161不锈钢，90度弯头数量130个，等径三通数量100个。表面处理要求酸洗，无负公差。请报价。长沙XX机械设备制造有限公司 分析：详尽的产品信息和要求反映出此询盘的真实度。这类询盘通常会报较大的期望值，但也要清楚同行也在努力。 建议：产品对口，有信心拿下的，要一次到位发出一份有煽动力的报价，如果产品并不是非常强，不一定着眼于眼前这一单，能和此客户维系上长远的关系，也会是一个大收获。 目录 Contents 4.3 询盘转化为订单 4.2 B2B平台企业信息的发布 4.1企业利用第三方B2B平台运营 4.4 B2B平台内部推广资源的利用 《电子商务运营实务》机械工业出版社 4.5 免费B2B平台信息发布及优化

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